在展臺上招呼潛在客戶--西安創鼎展覽制作搭建
文章出處：西安展覽搭建
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發表時間：2018-08-01 16:23
一個通用的準則是大多數展會上86%的觀眾具有購買力。這意味著他們要么能夠進行公司采購，要么能直接影響采購決策。因此，把來到你展臺上的每位觀眾都當作一個新的潛在客戶來對待。記住：如果有人肯花時間來拜訪你，這表示他對你的公司或產品已經有一定程度的興趣了。找出他的興趣所在，并將其變成一種積極的關系對你的展臺銷售團隊是一個挑戰。
研究還表明展會上94%的買家會比較類似產品，有時候他們這樣做只是為了確保他們將得到市面上最好的產品。很多時候，這類產品比較關系到你的員工和他們的推介行為，所以提醒他們態度要友好、知識要全面、介紹要簡潔。
關于展覽會的另一個關鍵點是：只有（最多）15%的觀眾在被你的銷售團隊接近時感到自在。大多數觀眾更喜歡用他們的方式主動接近你的員工。一項針對參觀了展覽會但卻沒有達到其預期參觀目標的觀眾研究發現:
(a) 16%的此類觀眾不信任展臺銷售人員，或在后者接近他們時感覺不自在。安排你的團隊員工離開展臺休息、放松、振作精神是個非常好的主意，這樣他們可以與觀眾有很好的眼神交流以及露出真誠的微笑。也請提醒他們讀懂觀眾的面部表情，不要去招呼那些站在過道的觀眾。
(b) 28%的此類觀眾說當他們來到一個展臺時，沒人上前來幫忙。建議：有時候員工會忙與照顧其他的客戶/潛在客戶，沒法照顧到每個人。但是，如果你的銷售團隊將寶貴的時間花在彼此聊天或講手機的話，你就有浪費銷售時間的問題了。如果需要翻譯服務，可能沒有人能在那個時候來幫忙。當沒有和客戶談話時，員工應該站在過道邊上，這樣隨時可以招呼和確認可能的潛在客戶。如果你將你總的參展費用除以開展期間的小時數，你就能立刻意識到展臺上每時每刻的價值所在。
(c) 42%的此類觀眾感覺展臺上的銷售人員沒有真正了解他們的需求。要確信你的員工仔細傾聽潛在客戶說的話，并給予恰當的回答。
確認潛在客戶
研究表明那些提供了正式員工培訓的公司在將展臺參觀者轉換成有價值的銷售線索方面的能力有顯著提升。展會是獲得高質量銷售線索的一個絕佳機會。一項最近的研究表明76%行政級的決策者在他們上次參加的展會上詢問了報價。同樣重要的是，51%要求銷售人員拜訪他們的公司。
但是，并不是所有來參觀的潛在客戶都能在展會上作出購買決策-他們只希望比較公司/產品/服務/價格等。展臺員工應了解這點，并收集重要的銷售線索和情報，這樣可促進銷售聯系。定價信息，報價，未來的銷售電話都可以在這種方式下進行。時機也是最重要的條件之一，因為所有的展會銷售線索（或新的銷售機會）都有一個能最終實現的清晰的時間段。總結起來，對潛在客戶的確認由以下組成:
確保對方對你的產品或服務有需求;
確定對方有一個合理的采購時間段;
確定對方有足夠的資金或預算
確定對方有權利進行購買或有能力影響購買
對銷售線索進行分類
有些公司采用一種"線索分類系統"來反映影響一個展會銷售線索的兩個重要變量：時間和金錢。參觀者將購買的產品或服務的時間框架是首要關鍵考慮因素，這樣你的公司才能及時給予答復。下一個考慮因素則是可能的采購金額，因為這通常會決定你公司在后續跟進時要投入的精力。以下是一個簡單的線索分類系統，世界各地的許多公司都可以使用：
"A" 類線索: 大金額，購買時間段短
"B" 類線索: 小金額，購買時間段短
"C"類線索: 大金額，購買時間段長
"D"類線索: 小金額，購買時間段長
這一分類流程的另一個原因也很簡單：展會結束后大家都精疲力竭，唯一需要我們立即采取行動的就是A類和B類銷售線索。其他的可以在之后的星期里再行跟進，那時候團隊經過一段休息精力也恢復了。
許多公司采用基于互聯網的處理系統來保證線索能被妥善存儲、歸類和跟進。這些系統通常可自動準備給潛在客戶的信函，包括價格信息，并設定隨后與公司代表面對面的會見等。
最后，也是最重要的，跟蹤所有在展會上獲得的銷售線索，這樣你能衡量你最終在銷售方面的成功和總體結果。這能幫助你證明對展會投資的合理性，以及比較不同展會的參展效果。那些度量他們參展效果的公司通過展會實現的銷售比其他公司要成功得多。
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